1.說話藝術 2.溝通技巧 3.人際關係
2013年12月初版
作者簡介
談判魔術師 林家泰
1993年他頂著國立大學會計系的學歷，一頭栽進銷售談判的世界，從信義房屋業務員，到離開職場前中國信託證券總公司經紀部主管。
從房地產到金融業，從上千萬不動產交易到每日數億的股票交易金額，從一般客戶到上市櫃VIP企業大戶，林家泰老師的實務經驗讓他深刻體會，不論是商業談判、銷售行銷、企業簡報、人脈經營……都是以人為核心，只要能夠做到「理解人性．創造價值」，都可以迎刃而解。
所以創立的「談判美學」，是從人與人之間互動的微妙關係，以人性差異做為一切的策略基礎，談判ABCD：
A-Attack and Defend 攻防有據
B-B-Bargaining Chip 盤點籌碼
C-C-Control the Rhythm 控制節奏
D-D-Data Collection 資訊收集
就算你本來不懂談判，透過上課時以實際案例和風趣幽默、互動討論的上課模式，很快就會上手。所以協助許多學習者在最短的期間快速學習提升績效、改善人際關係進而邁向成功，而深得學習者的熱愛。
◎現任：
卓越華人訓練團隊 策略總監
中華華人講師聯盟(2013-2014) 理事
◎背景：
中華華人講師聯盟 認證講師
2007年全國奧瑞岡辯論比賽冠軍辯士
青商總會奧瑞岡辯論教練及評審
2011年馬來西亞龍的傳人主講者之一
2012管理雜誌全國500大名師
◎演講及授課經驗：
演講時數超過2000小時，演講四大核心主題：商務談判與溝通、成功企業簡報、人脈經營、營銷與行銷。
●你和什麼樣的人在一起，就會創造出什麼樣的人生
→和正向的人在一起，你不會消極
→和格局宏大的人在一起，你的視野更遠大
→和領導階層的人在一起，薰陶出優雅的氣度
●會聽才會聊
→多講無益
→聽懂對方要講的「弦外之音」
→EX:客戶要買車送給考上名校的兒子，而銷售員只顧著介紹車子
●聊對方感興趣的
→當對方開始談得意事時，你要推波助瀾
→引導對方盡情地說
●聊對方有益的
→讓對方覺得你是常常帶給他非凡受益的人
●刪除、保密、分享
→和對方聊天完畢後，要懂得分辨
→那些是聽過後一定要忘掉的
→那些是必須保密的
→那些是對方希望你多吹噓和分享的
●我們往往急著「說」
→卻忘了「聽」
→「聽」是尊重對方的一種表現
●如何加強未來的競爭力
→專業
→態度
→人際關係
●人際關係與溝通能力有極大關連
→聊天更是溝通能力的基礎
●你有什麼理由不保持微笑?
→皺眉頭需要牽動35條肌肉
→微笑只要17條
●第一印象就決定你要不要跟這個人互動了
→穿著打扮
→體味、香水
●得體
→符合當下的環境和氛圍
→得體就是不要讓自己太突兀
●令人笑得真誠的關鍵字，其實就是「錢」
→伸手不打笑臉
→從沒見過這麼厚臉皮的業務
※人緣好的人多數時間是微笑
●握手的禁忌
→手套或太陽眼鏡沒有拿下來
→另一隻手放口袋
→面無表情
→剛剛拿冰的飲料
→不方便握手，委婉地告訴對方
●「人」是人際關係中最複雜的部份
→先搞清楚關係再聊事情
→不要用負面的語氣聊天
→尤其是批評與抱怨
●讓對方覺得自己很聰明
→懂得讓自己裝傻
→滿足對方的成就感才是重點
※把舞台留給對方，1+1>2
●讓對方覺得自己是vip
→vip就是特權
→ex:這是我為你量身訂做的
→ex:你是今天唯一的貴賓
→ex:讓你獨享本公司的服務
●找到對方的興趣點
→話題如果對方不感興趣，就不容易激起對話的動機
→找到對方的興趣，有賴觀察力
●想讓對方喜歡你，就聊他得意的事
→每個人都有被崇拜的慾望
→講對方得意的事就會喜歡你
●不要急於展現自己的專業
→急於展現專業只會讓對方覺得你很無趣
→當對方對你有興趣，專業才會有意義
●聊天不是只有說
→也需要用眼睛觀察開口問
→請教對方問題
→聊對方的照片、獎盃
●愉悅的聊天就是照顧好對方的心情
→千萬不要把好奇心當成關心
→好奇心和關心的差別，關鍵在於當事人的感覺
※把注意力放在「對方」身上叫做關心，反之則是好奇與說教
●開自己玩笑幽默無敵
→講自己的糗事
→幽默和戲謔的差別在於適可而止
→比較隱私的話題不適合開玩笑
→如果牽扯到別人，一定要顧及別人的觀感
※最高階的幽默莫過於自嘲
●誘發對方的好奇心
→引發好奇心的問題
→找到對方關心的事情，再把敘述變成問句
→勾起對方的好奇心，對你的好感度就會加分
※讚美更容易勾起對方的好奇心
●安慰心法
→絕對禁止說教
→不要把滿足自己的好奇心當安慰
→安慰人一定要站在對方的立場思考，尊重對方的感覺
●空洞的讚美
→妳很漂亮
→你很帥
→聽起來很場面話，缺乏讓人感動的文字
●讚美要具體
→視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺+感覺
→具體的語言帶來力量
→這件紅色的風衣跟你雪白的皮膚有白裡透紅的魔力(視覺)
→領帶跟襯衫搭的真好，看起來格外得有自信(視覺+感覺)
●言之有物的讚美
→多看文學類的書
→不但要看，還要做筆記
→累積了一定的閱讀量，可運用的詞彙就越來越多
●讚美要及時，多觀察身邊朋友和同事外表的改變
→稱呼要到位，職場裡喊職稱和「x大哥」、「x姐」代表關係的距離
→越受重用，越要懂得讚美別人
●適度的誇大令人心花怒放
→尺度要拿捏
→七分說成十分，如果三分說成十分就太反感
→讚美對方以前一定是打職業公開賽的，對方會很開心
→球技如果誇大到「連老虎伍茲都讚歎不如」，就太矯情
●發掘對方忽略的優點
→敵意的人也可因讚美而融冰
→讚美是一種高度的被認同與肯定
●讓第三人說更有效
→讚美不一定要在對方的面前說
→永遠不要在別人的背後批評，人言可畏
●花花轎子人抬人
→相互讚美
→互相拉抬
→從別人的嘴裡說出來可以減少老王賣瓜自賣自誇的嫌疑
※讚美對手會得到對方的尊重
●用第三人稱來讚美
→第三人必須跟對方認識
→自己跟第三人千萬不能沒有交集
●隨時準備5個笑話和5個話題
→平常看到不錯的笑話就存在手機
→建立笑話的資料庫
→話題:平常多關心時事
→盡量避開負面訊息的話題和時事
→EX:在飛機上請教對方IPAD的操作秘訣，聊到後面發現是上市董事長
→EX:在兩岸交流的高階主管聚餐，準備笑話就能拉近大官的距離
●不要好奇和探究對方的隱私
→為了滿足自己的好奇心，讓對方回憶通苦的事，是不禮貌的
→那怕一個眼神或表情，可能會傷害到對方
→放下好奇心，對方才會跟我們交朋友
●不要把話題圍繞在自己身上
→不要總是補充自己的觀點
→你的故事再怎麼精彩，也不要霸占舞台
→關心客戶比關心產品還多，多了解客戶的的情況
●與其炫耀自己，不如先讚美對方
→不要只是談自己的事，炫耀一樣
→先稱讚對方，少聊自己的豐功偉業
●小心聊天聊到八卦地雷
→過去的感情史、婚姻狀態
→身體的缺陷、家人
→政治、宗教
※謹言慎行，跟對方聊天前，先用大腦思考所談的問題是否為致命地雷
●三明治建議法
→先讚美，後建議，再鼓勵
→EX:你穿黑色的衣服很有質感，如果偶爾換亮色系的會更有朝氣
●批評的話盡量不要在公開場合說
→人都是愛面子的
→對人的建議最好私底下說
※批評別人前先談自己的缺點或錯誤
●如何講話讓對方一聽就懂
→把表達的重點條列式
→時間的先後順序要一致
→直接講重點再談前因後果
●如何面對尷尬問題
→聲東擊西:反問對方的問題
→擴大問題:讓對方忘記原本問的問題
→四兩撥千金:謝謝你的建議，我會再反映
→直接反問:你覺得呢?
※每個人都有不想面對的問題，因為在意的程度不一樣
●你聽得懂話中有話嗎?
→沒說的那一句，往往比說的那句更重要
→老闆問:你下班後有沒有事? 老闆不是關心你，是暗示你該加班了
→老闆說:你的思考能力不錯，只不過.....，重點在後面
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